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本文摘自2017年《SHOW TIME秀迷》5月刊（行业版），更多精彩请关注杂志内容。
作者简介：
顾谏，一个性格开朗、健谈、爱憎分明的人。进入宠物行业前，从事化妆品品牌营销，积累很多门店经营的经验，因为喜欢狗，喜欢与美有关的事物，他开始学习宠物美容、赛犬繁殖。经过多年研究、深造，老顾不仅拥有了很多优秀的赛级犬，在赛场纵横。同时，他创办的“东方贵迷”品牌，不仅有宠物美容培训教育、宠物店经验管理咨询指导，也跨界研发高端宠物食品。如今，一个爱分享、闲不住的人，开始专栏写作，为宠物店经营者提供一些创业心得，誓用自己的智慧在中国宠物行业的大地上留下脚印。
一家新店，从开张到建立稳定的会员体系，需要经历三个阶段。每个阶段所对应的营销策略是不相同的。所以制定好每个阶段的促销方案则是营销策略中的重中之重。
我们把开业到稳定分为以下三个阶段(每个阶段时间订为三个月)：
下面我们就各阶段的营销策略和对应的促销方案制定来逐一介绍：
第一阶段：初始积累阶段
这个阶段活动力度是整个三个阶段中最大的。也是店家利润最薄的。这个时期我们所推出的所有活动的宗旨就是两点：1.尽可能多的增加顾客数量，2.尽可能多的增加体验次数。
宠物美容不同于其它的服务行业，我们服务的对象是宠物，宠物不会说话，它们不会告诉主人它的感受，一切全凭主人的主观印象来判断你这家店服务的好坏。那么我们在制订促销方案的时候，必须要尽可能多地去考虑“如何增加客户狗的体验次数”这个点。而不仅仅是简单的降价、打折。
推荐促销一：“洗澡一送一”，“剪毛一送一”(每客限一次)
相比直接“对折”，“一送一”活动最大的优势就是增加了客户的体验次数。俗话说的好，一回生二回熟。多一次的服务就多一次沟通的机会。两次洗澡，两次剪毛，至少要一个月的时间。只有这样，客人才能对你的店认建立信任感。
推荐促销二：“充值300送4次洗澡”(具体金额和赠送次数可变动)
这个活动是紧接着“促销一”结束之后开展的，充值金额不要高，根据你店顾客的消费水平来定，基本上大多数客户容易接受即可。
目的是：留下前期“一送一”客户，继续增加体验次数。
在第一阶段，我反复提到“增加体验次数”这个概念。是因为大多数经营者在做开业活动的时候光想着怎么把客人“领进来”，很容易乎略怎么把客人“留下来”。客户的忠诚度是需要培养的，再好的美容技术，也需要客户多次的体验才能感受的到。当客户对你店的服务形成一种习惯，那么这些顾客就成为你店里的“忠实客户”，一旦人养成了习惯，他们就不会轻易去尝试别的店。
第二阶段：快速增加阶段
通过前一阶段三个月初积积累，会有一定数量的客源，这个时候的顾客对你店建立了一定的信任度，我们应善加利用这一资源，推出相应的转介绍促销活动。
推荐促销三：客户转介绍客户，赠送礼品
老客人每介绍一名朋友美容消费，就赠送相应的商品(狗粮，零食等等)，送的东西要具有一定的价值，这个时候不要吝啬，只要在成本范围内，尽可能给介绍人更好的礼品，来增加他们的积极性。
转介绍来的客户，无论是信任度，还是客户品质，一般都是很优的！更何况，这样的增客模式，我们所付出的精力是极低的。活动做好，增客效果会很明显！
但在这个活动当中需要注意，尽可能的赠送商品，而不要送美容服务，原因在后文当中我会来解释。
第三阶段：整合稳定阶段
经过半年左右的经营，店铺会积累相当数量的客户，看似生意不错。但利润总不见增长。这是很多新店都会碰到的问题。造成这一问题最根本的原因：就是由于前期连续大力度的促销，利润低于正常水平所致。
这个阶段必须停止大力度的促销让利，同时推出正式的会员充值体系。逐步使店铺的营业额和利润比恢复到正常水平。
整合意味着取舍。当不再“便宜” 时，一定会有部分客源的流失。此时的经营者需要强大自已的心脏。看到客人流失，我们一定会感到心痛。此时我们头脑务必保持清醒：前期促销******进来的客源是低门槛或者说不设门槛的，但我们的服务是有门槛的。每一名美容师和助理，每天能工作的犬只数量是有极限的，超出这个限度也就意味着服务品质的下降！
所以推出会员充值体系实则上也是一种筛选：当消费标准恢复到和服务同等价值水平的时候。留下的一定是“追求品质”的优质客户。而离开的则是“图便宜”的客户。半年体验下来，该留的不会因为你不搞促销就走。该走的早晚都会走。今天不走，明天你边上开一家“10元洗澡”店，他还是会走。“离开的终将不会是我的顾客”，想通这点就好！
在推出会员充值卡的时候，仍然要精心做好方案。既要让我们利润回归正轨，也要让客人感到合适。
会员体系的建立
在3月份的专栏当中，就价目表的制订我曾专门提到：一定列出美容单项护理价格。其中一个很重要的因素就是，我们在制定会员充值体系当中，可以充分的加以利用。
也许有朋友在这里会问：“美容洗澡，会员不打折？”，答案是：“Yes！一定不打折。”用品可以折，是因为用品不是店里的产品。同一个品牌，每一家店都有，而美容是店里的核心产品。你来店里美容洗澡，是认可我们的技术和服务。好的技术和服务不是每一家店都有的！不同等级的会员，送的项目不同，但核心的洗澡美容都是同样的价格。
所以再回过头来看上面所有的推荐促销，都是刻意回避“美容折扣”这个关键词的。
推荐促销四：充值会员卡送SPA护理对应次数
宠物SPA项目是近两年非常火的一个概念，有条件的店铺可以考虑引进一下，这个项目就我目前了解的现状来看：概念很好，效果也看的到。但是由于价格的原因，很多客人尝试的积极性不够。180元一次，确实价格不菲。但如果我们把这个项目结合会员卡充值赠送来推广，效果会很不错。我有不少学生的店开展过类似活动，反响相当好！
比如：金卡充值1500元，再赠送4次价值720元宠物SPA护理
钻石卡充值3000元，再赠送10次价值1800元宠物SPA护理
这样一来，会员卡是不是更好推了呢！同时当SPA护理体验过一段时间，直接划卡消费也是顺理成章的事儿。
新店开张每一个阶段的促销方案都很关键，好的方案当然会让我们的生意蒸蒸日上，但草率的方案搞不好会把自已“作死”。经营者要清楚每一个阶段需要的点是不一样的，所以方案必须跟着阶段来调整。一旦会员体系稳定下来，你的新店可以说是开成功了！
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