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作者丨晓雪
编辑 | 朱迪
在之前的文章中，与大家分析了宠物店经营的关键要素。随着消费者需求多样化，不少创业者在宠物领域进行了多种方式和形态的探索，比如当下流行的新业态，以猫咖、狗咖为主的宠物咖啡厅就非常受欢迎。
我们这次采访到了一位柯基主题咖啡厅的创业者。她在北京已经开出了三家店，门票制 饮品 甜品 文创周边相结合的模式，开张首月营收就达到了40万，90%的客户来源靠口口相传。她是如何做到的？今天我们就一起来看看她的经营之道。
从养宠专家到宠物咖啡厅老板柯基咖啡厅的创始人罗里安是一位超级狂热的爱狗人士，家里也养了很多只，早先由于工作原因一直出差，无法常陪伴家里的“毛孩子们”，心里多少有点愧疚。
无意中，她在日本和美国看到了宠物周边产品，这也触发了她的灵感：如果能有一个和狗狗们一样的手办或者周边，能时刻陪着自己多好啊！
于是，她创立了宠物周边品牌“CORGIVENGERS柯基联萌”。
品牌的第一批粉丝，都是爱狗且养狗的人士，大家经历相似，都是由于工作原因无法陪伴狗狗。于是罗里安就组织了“柯基小分队俱乐部”社群，经常会推出一些针对狗狗们的线上线下活动。
在交流过程中，罗里安发现，大家都面临着来自生活、学习、工作的各种压力，需要有一个地方，可以放松休闲，喝咖啡，聊天，获得短暂的休憩。
在人们快节奏的生活现状下，当前的大多数咖啡厅都是快消型，大家匆忙地买了咖啡就走。而罗里安希望自己能带着大家回归咖啡厅的休闲本质。
而与狗狗的相处，是非常治愈的过程，因此罗里安再次将对狗狗的爱进行升级，结合自己养狗、做品牌优势，开出了一家以柯基为主题，结合文创周边销售的休闲咖啡厅。
前期准备选址：高端商圈，定位高端消费人群
2019年11月底，柯基咖啡厅正式开业了，地址选在寸土寸金的蓝色港湾西南角，紧挨着朝阳公园，开车10分钟即可到三里屯，属于高端消费商圈。
罗里安介绍，选址时也考察过三里屯和朝阳大悦城商圈，最终选在了这里，因为室内外的环境让人很舒适，两面落地玻璃加可开的大门，采光通风都很好。
外侧有很多绿植，不远处还有朝阳公园引入到这里的人造湖。
相对来说商场店的客源比较稳定且省心。没有转让费，觉得合适就可以马上进场装修，无需拆旧和考虑原来的客户、客诉、相关部门等一系列问题。
而且这里高端消费人群聚集，虽然房租比原来的预算多一倍，但综合考虑下来，他们选了这里。
咖啡厅最初定位以二三十岁的年轻人为主，他们热爱生活，虽然不一定养狗，但一定非常喜欢宠物。后来她渐渐地发现，很多家长很喜欢带着孩子来玩，也有不少小孩在附近的双语学校就读，于是逐步将目标用户扩大到了亲子人群。
▲图源：受访者供图
装修设计：内场文创，外场撸狗，合理布局
店内180多平米，整体用了粉色、金色、白色，给人温馨的感觉。分为明确的内场区和外场区两部分。
▲图源：小红书@李大胆
外场区主要陈列着柯基主题的文创周边。如钥匙扣、手机壳、水杯、T恤、浴巾、拖鞋、袜子、抱枕、箱包、雨伞等，都有柯基元素。有些宠物模型，还可以进行DIY涂色。这些产品都可以售卖。80%是自有品牌CORGIVENGERS柯基联萌。
罗里安表示，这些文创产品受众很广，除了爱宠人士会喜欢和购买，一些萌宠卡通爱好者们也会喜欢，扩大了受众范围。
▲图源：小红书@kitty
她认为，大家买宠物泛文化产品，也算一种爱的延续。在繁忙的工作中，无法有宠物陪伴时，大家就会选择宠物马克杯或者宠物小公仔，这是一种文化和情怀。
内场区是专门供客户撸狗的。根据顾客不同的撸狗需求，将坐台/凳设计成低中高三个高度。由于柯基腿短，所以低的台子可以更好地和它们互动；中等的台子适合边喝咖啡、聊天边撸狗；最高的凳子可以方便那些临时处理公务，不希望狗狗打扰的客户。
▲图源：受访者供图
墙壁的一侧用冲压板做成悬挂货架，可以陈列不同主题的悬挂图片或文化周边，另外一面墙设计为打卡墙，客户可以在这里拍照打卡，形成自传播。
内场区还分出了狗狗的“员工宿舍”和美容室，一方面能确保狗狗休息好，另一方面还能确保狗狗干净整洁。美容室不对外，只用于店内狗狗的日常洗护。
但装修也有一些不尽如人意的地方：
如外场区域的货架，没有按照货品的大小设计，而是几乎统一的高度，这使得一部分产品无法很好地陈列出来，如浴巾，衣服，以及大的玩偶等。打开来陈列就会放不下，不打开客户又不知道是什么。
没有设置中岛台。因为外场空间足够大，设置中岛就可以用来陈列货架无法展示的物品。
内场区域的储物区规划得太小，造成仓储空间不足。文创类SKU多，空间不够用，人进去后也很难拿到里面存放的货品，还会发生临时断货的情况。
打卡的背景墙做得太大，拍照时，人需要退后很远才能把整个元素框进去，这又使得框里的人物太小，不太协调。
靠近窗户的台子原来规划做三个台阶，这样客户可以坐的空间会更大，而且垂直空间更利于拍照和互动。但由于装修时工人没有理解，设计成了一个大平台。
罗里安表示，后续装修会不断地做些小调整，让客户每次进来都有新鲜感。
经营过程中营销获客：多种方式组合
社群运营，获得种子用户和转介绍
店里的第一波客户主要归功于运营了近三四年的社群。
开店之前，罗里安就在运维“北京柯基小分队俱乐部”，目前俱乐部共有3000多名成员。大家会在社群里探讨养宠知识，生活感受等，这家咖啡厅的诞生，也来自群友们的交流。
社群内成员都养了柯基，是店里的常客，过来消费不必购买门票，这里就像大家线下小聚聊天的场所。
群友们也有自己的一些养宠小群，会帮忙宣传。因为客户到店的体验比较好，因此，很多人也愿意推荐店铺给其他朋友们。到店的客人，90%都是口口相传。
俱乐部和咖啡厅也会联合组织线下活动，如柯基相亲局，柯基运动会，抱狗狗下蹲大赛，与狗狗一起看电影，柯基小分队年会等。
▲图注：柯基小分队活动 | 图源：小红书@北京柯基小分队
罗里安已经组织了三届柯基社群的年会，第一届有82个家庭，第二届152个家庭，第三届达到了342个养宠家庭，800多人参与。
打造柯基IP，增强粉丝黏性
店里有11只柯基，每只都有自己的名字和人设。
如每只狗狗都有专属自己的介绍册，前几页是狗狗的基本介绍，包含年龄、性别、性格、爱好等。后面都是空白的留言单页，客户喜欢哪只狗狗就可以在上面留言。这些小细节可以增强互动性和情感连接，不少女生和小朋友都会留言寄语。
▲图注：狗狗介绍册 | 图源：别人家的宠物店
柯基们还有自己的职位。如一只名为Cooper的黑色柯基，它是柯基联萌的“店长”，主要负责在场外区接客。
罗里安介绍，因为Cooper最懂事听话，不会随便跟着人乱跑，客户进店时还会跑过去迎接，热情好动的性格比较适合“店长”这个岗位。
同时，店里柯基周边的设计原型，也是店内的狗狗，罗里安表示：“根据每个狗狗的性格外貌特点，我们都赋予它们拟人化的形象，比如店内的水杯，你会发现颜色不同，每个颜色都对应一只柯基，这些颜色是根据狗狗的性格而定的，设计图案也为每只狗狗量身打造。”
会员制，增加复购
柯基联萌设置了会员卡制，充值从1000元到10000元不等，目前充卡最多的是2000元这个档位，充卡人群多以家庭为主，也有周边同家公司几个人一起办卡。
蓝色港湾里的客群，有很多双语学校的小朋友。为了增强客户黏性以及加强差异化，罗里安考虑疫情过后，在内场区做一个英语角，供会员的小孩们学习交流。罗里安曾有国外生活的经历，口语不错，正好可以充分发挥自己的优势。
她希望给家长传递一种信号，孩子在这里不仅可以玩。还可以学到一些知识。她表示：“有可爱毛绒动物的氛围，或许在记忆单词和主动性上，会有出乎意料的结果。”
门票兑换活动，增加到店频次
进入咖啡厅需要购买门票，门票的设计上，罗里安也花了心思。设计成一张机票样式，“因为柯基的“基”字谐音“飞机的机”，所以我们把门票设计为机票的模样，进门的时候工作人员也会像登机时需要撕掉一个券，客户拿着剩余的券可以保留作为纪念。”
▲图源：别人家的宠物店
保留票根还可以参加店内的兑换活动，集齐10张票根会送帆布袋，20张送T恤或抱枕。
新媒体平台，增强品牌传播度
此外，也会通过抖音、小红书等自媒体平台进行传播。目前柯基联萌在抖音上积累了2.4万粉丝，在小红书搜索“柯基联萌”，有600 笔记，都是来自粉丝的自传播。罗里安表示，店里的复购率比较高。
销售：高端定价，门票 文创周边
当前，经营主要以门票和柯基文创销售为主。也会有人直接到店消费一些食物和饮品，如鸡尾酒，咖啡以及糕点，堂食或带走。
门票目前分两个档：158元和198元。158元档除了门票外，还含饮品，蛋糕，柯基礼物各一份。198元档与158元档的区别就是多了个“幸运盒”，盒里装着各种柯基主题的文创产品，如袜子、胸针、鼠标垫、笔、冰箱贴等。
▲图源：受访者供图
罗里安介绍，目前，158元的客户大概能占到70%，198元的占近30%。
之所以这么定价，罗里安解释：“常见猫狗咖的门票是入场票送饮品，而我们还有蛋糕以及附送的礼物，我们希望客户进去不是一时冲动，而是希望大家认同附在消费里的文化产品。”
例如赠送的柯基主题水杯，只送给买门票进来撸狗的客户，不单卖，杯身上的主人公都是店里的柯基们，有的客户为了集齐自己喜欢的狗狗物品，会再次来消费。
▲图源：受访者供图
顾客也可以线上购买。大众点评里有6种套餐，满足不同类别的客户需求。如2人亲子套餐258元，涵盖2份饮品和2份小食。还有2000元的20次畅玩卡。目前，从大众点评上来的客人能占到40%。
店里文创主推的有定制柯基模型、衣帽衫和餐具等。价格从几十到几百元。如一个柯基手办，会分为多种大小、风格，价格从100~300元不等。罗里安表示，口罩和定制柯基模型是目前最畅销的产品。
品牌也有同名淘宝店，客户也可以线上购买。
罗里安认为，宠物经济下，宠物周边是⼀个还未被发掘的市场新机遇，以爱宠为中心设计的萌宠周边，受众范围更广，且消费群更大。周边也是⼀种把萌宠和宠主联系在⼀起的纽带。
在设计文创时，罗里安也会紧跟热点。如店里的一幅柯基玩乐器的画，这幅画是综艺节目“乐队的夏天”很火的时候设计的，不少喜欢这个综艺节目的顾客都会与这幅画合照打卡。明星李现爆火时，罗里安设计了穿着李现同款衣服的漫画柯基形象，并让狗狗摆出酷酷的样子。
目前文创在实体店的销售能占到20%，虽然不多，但是店里的一个特色。
相比其他宠物咖啡厅，罗里安觉得，“我们是一个有文化底蕴的咖啡厅，客人过来之后，他带走的小纪念品、小文创，能让他回忆起在这里度过的悠闲时光。”
▲图注：“乘风破浪”主题海报 | 图源：受访者供图
罗里安认为，经营宠物咖啡店，最关键的是要有爱，这也是柯基联萌最大的特色。
她表示，经营宠物咖啡厅更多地是经营人与宠物的关系。普通的咖啡厅，可能被动销售更多，客人喝杯咖啡就走了。但在宠物咖啡厅，很多人不懂宠物，不知道如何与动物相处，“我们想要建立人与宠物和谐共处的观念。”
▲图源：受访者供图
开业第一个月营收40万
柯基联萌第一家店投入了150多万，罗里安表示，店铺经营最大的成本是房租和人力，房租能占到50%，人力成本占30%，其他的原材料和营销加起来占20%。
因为选址和获客优势，咖啡厅开业第一个多月，生意非常好，第一个月营收近40万（其中文创产品占7万，充值近3万），毛利能够达到50%。
那段时间，每逢周末两天，基本上内场区都满员，需要排队。
柯基联萌没有严格规定撸狗时间，罗里安表示：“我们不希望撸狗的客户因为时间问题而被临时通知说时间到了，我们尊重客户，而不是为了翻台让客户不舒服。”她表示，客户为了耗时间而呆太久的并不多。
疫情对经营的营销非常大，甚至会造成亏损。在无法开源的情况下，罗里安也会想办法节流。疫情期间，蓝色港湾给了一个月的免租。
连锁化发展：难点是标准化
罗里安认为，经营宠物咖啡厅的门槛不高。目前，在全国，尤其北京，宠物咖啡厅开得很多。但是想要做好并不容易。
虽然买个宠物就可以开，但最大的困难就在于如何经营好。因为宠物没那么好养。
目前，柯基联萌已经在北京开出了三家店，除了蓝色港湾之外，另外两家分别位于华贸天地（120多平米），亦庄华联购物中心（230多平），都是商场店。
罗里安认为，连锁店很难打破的一个瓶颈就是标准化，质量、管理是否能始终如一。
目前柯基联萌已经有比较严格的标准化管理和流程。如对于饮品的原材料选择、制作、搭配的比例，都有明确流程和标准。
店员有统一的柯基元素工作服，且通过不同颜色区分。内场区人员的工作服是白色，外场区的则是黑色。
对于柯基来说，遛狗时间，狗狗的饮食，店里的环境打扫，清理、消毒等，流程都会比较严格。店里几乎没有味道，减少臭源的保证就是每天三次遛狗，减少了在店里大小便的情况，每周会帮狗狗洗澡和及时清理大小便。
但她表示，标准化程度仍然不够，尤其是开了连锁店之后，他们目前的解决方式就是增加到每个店的巡查频率。
结语透过案例，我们发现，开柯基咖啡厅之前，罗里安拥有丰富的养宠经验，同时，通过“柯基小分队俱乐部”，提前获得了第一波粉丝。再加上选址优势，让她发现了消费能力、黏性都比较高的亲子消费群体；再结合营销，让门店一开始就获得了不错的营收，并开启连锁化发展。
但罗里安也表示，这个行业人员流动太快，基本上从开店到现在，只有一位员工一直坚持下来，她也在思考，如何能更好地留住员工。
对于想要入局宠物咖啡厅的创业者来说，养宠经验、获客营销、人员管理、安全管理等问题，都要提前考虑好。
全文完。
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